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Tuesday, September 30, 2014

亚伯拉罕的思考问句



    如果一个小孩来到你面前,对你说:“我好像生病了?”你会回答:“哪里不舒服”?然后小孩会告诉你他不舒服的部位(头、肚子、腿啦等等),然后你才开始治疗有病痛的部位。但为何人们在经营事业时却不如此做呢?
如果他们的事业或专业生涯“感觉生病”时,他们要不是什么都不做,要不就是加重原先的分量,期望事情会改善,即使一开始就是这样的做法造成麻烦。

     我要说的是,他们并不知道他们的事业为什么成功,也不知道为何会失败。他们不知道该如何问正确的问题,因为他们根本就不知道什么才是正确的问题。

在商业之海寻宝的第一原则,就是完全了解自己的优点及缺点,以及这些优缺点和竞争有何关系。即使愈来愈多人自己规划自己的生涯,而非替企业工作,然而在商业世界中几 乎没有人做这种策略分析。除非你知道自己生意的优缺点,否则你永远也不可能获得极大的 报酬及代价。所以你第一件该做的事是,不管你在哪里,你先得在所在之处找到一个可乘之机,然后才能决定需要专注在什么事物上,以达到目标。

以下是五十个问题。你只要回答这些问题,你就会得到观察生意或生涯中长处及短处的机会。请以公司或是个人的专业水平程度来回答这些问题。如果你无法完整回答或了解特别的问题,也别担心。你应该认真思考并找到答案,你就会了解到所有问题的意义,你会珍视这些问题的价值及重要性。

1.是什么原因让我开始做生意(什么动机、事件等)?

2.一开始时,我的客户从何而来(我用了什么程序、方法及行动)?

3.为什么客户在一开始时会向我购买商品?

4.为什么客户会向我买商品?

5.我的客户要由何种方式而来?

6.我的业绩及客户是经由我在行销或销售上的努力而产生的吗?这样的生意量占所有生意的比率为何?

7.我是否会测试行销及销售各种活动中的各个面相,以确定他们的最佳及最能获利结果?

8.在销售或交易阶段,我和客户在联系及涉及的范围如何(我是否有时还是会接订单或销售或进行追访)?

9.我个人在销售行为上所做的努力为何?目前的我和刚开始事业时的表现有何差别?

10.我的客户来自哪个特定地区(人口分布统计)?

11.我宁愿选择吸引新客户,还是从现有客户身上增加更多的销售数字?为什么?

12.除我的客户、员工及家人外,谁从我的成功获益?

13.我的供应商中,有谁会因为可以直接从我的成功获益而帮助我发展事业?他们是谁?

14.当我为我的事业或专业而开发一位新客户,我还为谁直接制造了一个新客户?

15.什么能完全描述我的事业(从产业、商业种类或特定市场来看我卖什么,我如何卖 ,以及我卖给谁)?

16.我的经营哲学为何?

17.我做生意的方法为何?自从我开始事业后,我注意到生产线或服务线上的变化为何?

18.旗下每名员工的销售量为何?是否高于、低于所处产业平均水平?

19.典型客户的终生价值为何(例如他或她如果和我的公司做一辈子生意,能替我带来多少收益)?

20.客户对公司抱怨最多的是什么?公司如何解决这个问题?

21.我的独特卖点(USP)是什么?(为什么我的客户要向我买东西、我的产品与服务和其他的竞争对手相比,有何独特之处?在我的生意中,不同的产品与服务、各部门是否有一个以上的独特卖点?)

22.在我的行销及业务中,我的独特卖点是否始终一致?如果是,又该如何保持?如果不是, 原因为何?
23.简单地描述我的市场行销计划或行销手法(所有使用的各种行销工具,以及如何相互关 联。例如:推销员、信函、直接邮件、直接销售、电话簿广告、广告等)。

24.谁是我最大的竞争对手?他们提供的东西中,有什么是我所没有的?

25.针对他们的优势,我采取了哪些手段以减弱对方的优势?此手段有用吗?

26.我竞争对手的最大弱点为何?我如何针对此弱点抢进?

27.我客户真正想要的是什么(要特别指明,不要用“高品质的产品及服务”这种话来搪塞)?我如何知道?

28.客户只向我采购,还是也向我的竞争对手采购?我能采取何种步骤以得到他们主要的生意?

29.我的市场潜力为何(全面性)?我目前的市场占有率为何?

30.去开发一名新客户的代价为何(如果我花了一千美元在广告上,而我得到两名新客户, 那我的成本将是每名客户五百美元)?

31.我的新生意最大及最好的来源为何?我是不是尽己所能以保全此一生意?

32.我最大的市场行销成功实例为何(指特别的推展计划、广告攻势及销售信等)?

33.我目前最大的行销问题及挑战为何?尽可能地坦白并完整回答这个问题,包括人事、财务,甚至在转型中的问题也包括在内。
34.有多少好方法可让我降低交易时的风险,减少进入时的障碍,或减少客户的麻烦,好让我的客户可以较为方便地和我做生意?
35.在首次交易后,有没有系统而正式的方式,让我和客户进行沟通,并进行下一笔生意?

36.我是否有足够的资料了解客户的成功业绩?是不是有何系统可以帮助我收集资料?是书面资料、录音带、录影带?我如何在行销时使用这些资料?

37.我是否主动地要求人家推荐我的生意?

38.我是否曾经试图与我以前的客户及尚等开发的潜藏客户主动联络过?
39.我是否曾试着将潜在客户列表并售与竞争对手?

40.我是否一直和客户们保持联络,告诉他们我的公司是如何帮助他们?

41.有什么方法可以让客户采购量增加?

42.我是否需要在客户第一次和我们做生意时就赚钱?或是我应该在他再回头来和我们做生意时再来赚钱?
43.我是否曾用自己的产品、服务或资产与其他公司交换产品、服务或资产?

44.我给客户何种保证担保,而此种保证如何和竞争对手或此一产业大部分人所提供的担保相比?
45.我的客户耗损率为何?

46.我如何得知有客户及潜藏客户的名字、地址及电话号码?我是否在行销计划中使用这些资料?

47.我的平均下单量为何?又可以采取哪些步骤来增加数量?

48.卖给一个新客户的第一次交易所值应为何?

49.我是否使用一名登记在案的掮客?如果不是,我可以在哪里找到姓名资料?

50.我是否把客户的名字“租”给其他的公司?如果是,结果如何?

   只要回答这些问题,你就能领先全美国百分之九十五的商人,而其中有不少是你的竞争对手。专注做你的生意,事实上将使你更简单地应用有关增加收入及成功的原则,并在更短的时间内获得更大的成功利润。

   再提醒一次,如果你无法回答这些问题中的任务问题,请认真思考与反思,而你再回头时,可能就有不同的答案了。

五心纵横销售界

财富来自于你认识的人,和认识你的人。
就你的生存和生活而言,销售的能力大于其它一切能力!
客户只关心你能给他带来什么样的好处、利益!
状态决定结果!

.相信自我之心

1.顾客能记着你,你也太把自己当回事了。
说明:顾客拒绝了你之后、顾客冲你发完火之后、顾客对你的态度不好之后、顾客把你撵出来了之后,早就把你忘记了,是你还记得并不断反复自我摧残(反复回忆)。

2. 客户说“他需要时给你打电话”只是表示他现在很忙;
客户说“别烦我”只是表示他现在心情不好;客户说“不需要”知识表示他现在还不了解。

3.只要我不放弃你永远也拒绝不了我。

4.经典话术:张总,你们公司有像我这样敢烦你30次以上的员工吗,没有的话说明你们公司的员工对自己的产品不是足够的自信。

5.观念:是拜访客户危险还是不拜访客户危险,不拜访客户危险。


.相信顾客相信我之心

1.顾客的人格模式
a:求同型 求异型
b:成本型 品质型
c:追求型 叛逆型:大部分成功者都是叛逆型
d: 外界判定型 自我判定型:所有的成功者都是自我判定型

解除抗拒:
a.“太贵了”
意思:同样的产品市场上有没有比这更便宜的。
话术:您是否见过比这更便宜的,如果有的话您去买她的好了。只要您发现比这便宜的,便宜多少我给您返现多少。 

b.“有效果吗”
意思:你有什么保证?
话术:有什么样的保证您才放心?(给客户一个他要的保证)

c.“服务不好”
意思:你们都有什么服务?
话术:您要什么样的个性服务才能让您满意呢?(给他一个定制服务)

2:价值观同步:和客户达成统一的价值观
购买价值观:顾客购买产品的当下的参考点。

A:找到顾客的购买价值观

B:改变顾客的购买价值观

C:培植顾客新的价值观

3.经典话术:
a.陈先生您好,您想看看xxx产品吧?
b.您在此之前看了很多地方了,花了很多时间吧。
c.那我们这里也不一定适合您。
d.为了节省你的时间和精力,让我先了解一下你的需求,我这里不合算的话,我介绍合适您的地方,因为我在这行已经做了5年了。不过您放心我介绍您去其它地方是没有任何好处的。

4:解决方案:把自己产品针对客户行业的卖点列出来,然后选择客户最关注的前三点针对性的讲解。

.相信产品之心

1  交换原则
a.100元换20元,你非常有信心换出去,因为它超值。
b.20元换100元,你心开始发颤,因为你认为它不值。
c.能不能把产品卖出去取决于你对产品的信心有多大,有多强。
2  员工见客户紧张90%是因为不相信产品。
3  让员工相信产品方法:案例法。
4  销售是信心的传递是情绪的转移。

.相信顾客现在就需要之心

1  你的竞争对手是否比你更了解该客户。
2  没有不能签单的客户,只要你不了解的客户


.相信顾客使用完产品会感谢我之心