五心纵横销售界

财富来自于你认识的人，和认识你的人。

就你的生存和生活而言，销售的能力大于其它一切能力！

客户只关心你能给他带来什么样的好处、利益！

状态决定结果！

一.相信自我之心

1.顾客能记着你，你也太把自己当回事了。

说明：顾客拒绝了你之后、顾客冲你发完火之后、顾客对你的态度不好之后、顾客把你撵出来了之后，早就把你忘记了，是你还记得并不断反复自我摧残（反复回忆）。

2. 客户说“他需要时给你打电话”只是表示他现在很忙；

客户说“别烦我”只是表示他现在心情不好；客户说“不需要”知识表示他现在还不了解。

3.只要我不放弃你永远也拒绝不了我。

4.经典话术：张总，你们公司有像我这样敢烦你30次以上的员工吗，没有的话说明你们公司的员工对自己的产品不是足够的自信。

5．观念：是拜访客户危险还是不拜访客户危险，不拜访客户危险。

二.相信顾客相信我之心

1.顾客的人格模式

a：求同型 求异型

b：成本型 品质型

c：追求型 叛逆型：大部分成功者都是叛逆型

d: 外界判定型 自我判定型：所有的成功者都是自我判定型

解除抗拒：

a．“太贵了”

意思：同样的产品市场上有没有比这更便宜的。

话术：您是否见过比这更便宜的，如果有的话您去买她的好了。只要您发现比这便宜的，便宜多少我给您返现多少。 

b．“有效果吗”

意思：你有什么保证？

话术：有什么样的保证您才放心？（给客户一个他要的保证）

c．“服务不好”

意思：你们都有什么服务？

话术：您要什么样的个性服务才能让您满意呢？（给他一个定制服务）

2：价值观同步：和客户达成统一的价值观

购买价值观：顾客购买产品的当下的参考点。

A:找到顾客的购买价值观

B:改变顾客的购买价值观

C：培植顾客新的价值观

3．经典话术：

a.陈先生您好，您想看看xxx产品吧？

b.您在此之前看了很多地方了，花了很多时间吧。

c．那我们这里也不一定适合您。

d．为了节省你的时间和精力，让我先了解一下你的需求，我这里不合算的话，我介绍合适您的地方，因为我在这行已经做了5年了。不过您放心我介绍您去其它地方是没有任何好处的。

4：解决方案：把自己产品针对客户行业的卖点列出来，然后选择客户最关注的前三点针对性的讲解。

三.相信产品之心

1．  交换原则

a.用100元换20元，你非常有信心换出去，因为它超值。

b.用20元换100元，你心开始发颤，因为你认为它不值。

c.能不能把产品卖出去取决于你对产品的信心有多大，有多强。

2．  员工见客户紧张90%是因为不相信产品。

3．  让员工相信产品方法：案例法。

4．  销售是信心的传递是情绪的转移。

四.相信顾客现在就需要之心

1．  你的竞争对手是否比你更了解该客户。

2．  没有不能签单的客户，只要你不了解的客户。

五.相信顾客使用完产品会感谢我之心