五心纵横销售界

财富来自于你认识的人,和认识你的人。
就你的生存和生活而言,销售的能力大于其它一切能力!
客户只关心你能给他带来什么样的好处、利益!
状态决定结果!

.相信自我之心

1.顾客能记着你,你也太把自己当回事了。
说明:顾客拒绝了你之后、顾客冲你发完火之后、顾客对你的态度不好之后、顾客把你撵出来了之后,早就把你忘记了,是你还记得并不断反复自我摧残(反复回忆)。

2. 客户说“他需要时给你打电话”只是表示他现在很忙;
客户说“别烦我”只是表示他现在心情不好;客户说“不需要”知识表示他现在还不了解。

3.只要我不放弃你永远也拒绝不了我。

4.经典话术:张总,你们公司有像我这样敢烦你30次以上的员工吗,没有的话说明你们公司的员工对自己的产品不是足够的自信。

5.观念:是拜访客户危险还是不拜访客户危险,不拜访客户危险。


.相信顾客相信我之心

1.顾客的人格模式
a:求同型 求异型
b:成本型 品质型
c:追求型 叛逆型:大部分成功者都是叛逆型
d: 外界判定型 自我判定型:所有的成功者都是自我判定型

解除抗拒:
a.“太贵了”
意思:同样的产品市场上有没有比这更便宜的。
话术:您是否见过比这更便宜的,如果有的话您去买她的好了。只要您发现比这便宜的,便宜多少我给您返现多少。 

b.“有效果吗”
意思:你有什么保证?
话术:有什么样的保证您才放心?(给客户一个他要的保证)

c.“服务不好”
意思:你们都有什么服务?
话术:您要什么样的个性服务才能让您满意呢?(给他一个定制服务)

2:价值观同步:和客户达成统一的价值观
购买价值观:顾客购买产品的当下的参考点。

A:找到顾客的购买价值观

B:改变顾客的购买价值观

C:培植顾客新的价值观

3.经典话术:
a.陈先生您好,您想看看xxx产品吧?
b.您在此之前看了很多地方了,花了很多时间吧。
c.那我们这里也不一定适合您。
d.为了节省你的时间和精力,让我先了解一下你的需求,我这里不合算的话,我介绍合适您的地方,因为我在这行已经做了5年了。不过您放心我介绍您去其它地方是没有任何好处的。

4:解决方案:把自己产品针对客户行业的卖点列出来,然后选择客户最关注的前三点针对性的讲解。

.相信产品之心

1  交换原则
a.100元换20元,你非常有信心换出去,因为它超值。
b.20元换100元,你心开始发颤,因为你认为它不值。
c.能不能把产品卖出去取决于你对产品的信心有多大,有多强。
2  员工见客户紧张90%是因为不相信产品。
3  让员工相信产品方法:案例法。
4  销售是信心的传递是情绪的转移。

.相信顾客现在就需要之心

1  你的竞争对手是否比你更了解该客户。
2  没有不能签单的客户,只要你不了解的客户


.相信顾客使用完产品会感谢我之心 

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